Na našem drugem AWE peer-peer srečanju, smo v torek 23. 2. 2021 gostili Kristino Kočet Hudrap - ustanoviteljico svetovalnega podjetja Tiko Pro in Tadeja Muršiča - marketing direktorja v družinskem podjetju Menerga in ustanoviteljem startupov Via, Andivi, Alledio.

Z gostoma smo se pogovarjali o tem, kako priti do poglobljenega vpogleda v to, kdo so zares naše stranke, kako jih raziskovati, kako definirati svoj trg in se tam pozicionirati. Za vas smo povzeli nekaj ključnih zapisov izkušenj in nasvetov iz srečanja.

Raziskovanje svoje stranke - kaj to pomeni?

Gre za raziskovanje z opazovanjem. Bistveno je, da se v stranko poglobimo in jo v celoti raziščemo. Ne gre za klasično anketo, temveč za poglobljeno raziskavo persone, najbolje v obliki poglobljenih intervjujev. Ne gre le za to, da ugotovimo kdo je naša ciljna skupina, temveč, da identificiramo konkretne in »ideal customer persone«; kdo naša stranka je, kaj so njene karakteristike. Idealno je, da osebo kar konkretno orišemo, npr.: Marko, star 28 let, zanimata ga fitnes in zdrav življenjski slog itd. Kristina izpostavi, da je pomembno tudi jasno definiranje specifične stranke za vsak individualen produkt/storitev.

Kaj vse pa je potrebno za uspešno izvedbo intervjujev s strankami?

Na intervju se morate predvsem izjemno dobro pripraviti; postaviti morate pravilna vprašanja!

• Iščete »lise v vedenju«; zakaj stranka počne, kar počne?

Pomembna je celotna izkušnja uporabnika "user journey", od začetka do konca:

• uporabnik pred uporabo izdelka (kaj je trigger, da se za nakup odloči),

• uporabnik med uporabo izdelka (kakšna je njegova izkušnja med uporabo izdelka/storitve),

• uporabnik po uporabi izdelka (kaj (in sploh, če) je od uporabe koristnega odnesel)

• Za uspešno pridobitev celotne slike potrebujete ogromno količino poglobljenih intervjujev.

Nekaj jih ne bo zadostovalo. Idealno je, da jih izvedete vsaj 15+. Šele takrat se bodo začeli oblikovati pravi vzorci celotne slike (kdo je naša stranka kot človek, kakšne so njegove potrebe, kaj so njegove karakteristike, na podlagi česa se za nakup odloči ipd.)

• Ko boste mislili, da po treh intervjujih že veste vse NE ODNEHAJTE!

Nadaljujte z intervjuji, kajti stvari se bodo lahko odprle in se začele povezovati v povsem drugo stran! »Bolje je več časa posvetiti dolgi in natančni raziskavi, ki se bo obrestovala, kot pa 2 leti posvetiti napačnim strankam, kar se bo poznalo na dolgi rok!«

• Obstoječa stranka vam mogoče ne bo povedala resničnih odgovorov!

Na vas je, da resnične odgovore/odzive opazite. Intervjuje je zato bolje delati z ljudmi, ki jih ne poznamo, in ne s prijatelji in družino.

• Z intervjuvanci morate ustvariti okolje, kjer se bo ta lahko odprl,

se sprostil in se vam zaupal. Pomembno je, da mu sporočite, da cenite njegov »feedback«, da se bo o svojih izkušnjah razgovoril.

• Postavljate odprta, rafalna vprašanja.

Najbolje kar dve odprti vprašanji zapovrstjo, npr. podvprašanji »zakaj« in »kako«. In ne pozabite postaviti vprašanja: »kaj še?«. Sogovorniku nujno pustite prostor in tišino, da zares razmisli.

• Pogovarjajte se v nedoločniku.

Vedno sprašujte o preteklosti (»Kako ste ravnali, ko…?«).

Namreč, če sogovornika vprašamo z vprašanjem: »Kako bi ravnali, če…?«, ni nujno da bo ta odgovoril v skladu z njegovimi dejanskimi dejanji v resnični situaciji. Tako boste dobili posnetek stanja in vedenja na podlagi dejanske izkušnje. Če sprašujete o prihodnosti dobite stališča, ne vedenja. Med stališči in vedenji pa je prepad.

(Tadej je navdušenec nad "behavioural economics". Če vas zanima več si oglejte tukaj: povezava.)

• Vse intervjuje si natančno zapisujte.

Če lahko, in imate dovoljenje, pa lahko intervjuje tudi posnamete. Video mnogokrat pove veliko več kot le besede (npr. odziv stranke v stiku z izdelkom/storitvijo).

Tadej Muršič iz izkušenj s svojimi strankami pravi:

»Spomin na slabo rešitev je bolj boleč kot visoka investicija. Slaba rešitev bo še dolgo bolela, visoka investicija pa samo danes.«

Z Andrejem Klančarjem, lastnikom in direktorjem podjetja Klančar Žerjavi smo se pogovarjali o ključnih vprašanjih, ki si jih pri rasti mora postavljati vsak podjetnik_ca. Andrej je podjetje (Klančar Žerjavi), ki daje žerjave v najem, nasledil od očeta in ga uspešno transformiral v rastoče podjetje, ki danes uspešno posluje v Sloveniji, na Hrvaškem in v Srbiji, s preko 20 zaposlenimi. Ob tem je njegovo ekipo ves čas vodilo poslanstvo, kako kup železa narediti sexy. Dolgoletni CEED član nas je navdušil s svojo iskrenostjo in odprtostjo. Nekaj ključnih izkušenj smo zapisali, da se k njim lahko vračate.

Vztrajnost vs »instant generacija«:

Andrej pravi, da smo postali nekakšna »instant generacija«. Vsi bi radi, da se rezultati zgodijo takoj, v trenutku. A le z vztrajnostjo, ki je posledica iskrene strasti, se zgodi napredek in dolgoročno tisti pravi rezultati.

»S pravilno postavljenim teamom nad povprečnost!«

Povprečnost prinese povprečne rezultate! Zato je ključno, da v svoje vrste pripeljemo ljudi, ki so zagnani, motivirani in proaktivni. Svojih ljudi ne omejujmo z nalogami za katere so bili prvotno zaposleni, in jih ne poskušajmo spreminjati. Dajmo jim možnost, da povežejo svoje sposobnosti in vrline in se izkažejo. Z vsakim zaposlenim namreč lahko dobimo mnogo več, kot smo pričakovali.

»Postani trener, ki na treningih gori, na tekmah pa sedi!«

Šport in vodenje podjetja imata veliko skupnega. Ena takih stvari je tudi vodenje naše ekipe, v kateri leži vrednost našega podjetja. Kot vodja moramo poznati našega nasprotnika, prednosti naših napadov in pravila igre, ki jih predajamo svoji ekipi. Zato ni dovolj, da svoje zaposlene vržemo v vodo, da »splavajo«. Pomembno je, da zaposlenim vseskozi nudimo varnost in pomoč ter motivacijo. Le zadovoljen sodelavec, je namreč tudi proaktiven sodelavec.

»Uspeh pripiši ekipi, neuspeh pa sebi!«

Andrej kot ključno vodilo uspešnega vodenja izpostavi dejstvo, da odgovornost ni na sodelavcu, temveč na nas samih. Smo stvari dobro skomunicirali, smo podali jasna navodila, postavili meje, smo dovolj motivirali? Odgovornost ni nikoli na sodelavcu, temveč vedno na nas! Če vemo, da je problem pri nas, lahko problem tudi uspešno rešimo.

»Izhajaj in zaupanja.«

Življenje je polno, če so polni odnosi, če so odnosi lepi in korektni. Zaupanje, sodelovanje in pozitivna energija je tisto, kar dela življenje kvalitetno in oprijemljivo. Zato izhajaj iz zaupanja v svoje ljudi in ne iz nezaupanja in dvoma. Tako bosta tvoja ekipa in tvoje podjetje skupaj rasla in hitreje napredovala.

»Kritiziraj dejanja in ne lastnosti!«

Podjetniki v svoje vrste mnogokrat povabimo prijatelje in družino. Mnogokrat se zato pojavi tudi dilema, kako takšno razmerje ustrezno peljati in razvijati. Andrej kot ključ za uspeh izpostavi razvite komunikacijske veščine in sposobnost podajanja kritike na dejanja in ne na lastnosti zaposlenega, s čimer lahko vzdržujemo korektne in lepe odnose tako v podjetju kot v zasebnem življenju.

»Ekipni duh, solidarnost, poštenost.«

Bi ti bilo vseeno, če bi bili tvoji zaposleni roboti? Dobro se je zavedati, da so ljudje več kot le sistem. Ljudje so tisti, ki so sistem ustvarili, in ustvarili so ga tako, da deluje. Tehnologija, stroji in sistemi so nadomestljivi. Sodelavci, ekipa in ekipni duh pa je tisto, kar dela tvoje podjetje edinstveno in unikatno. Zato pohvali, zaupaj in bodi pošten. Le skupaj boste namreč sebe, svoje podjetje in hkrati tudi zaposlene, spravili do »obljubljene dežele«.

»Osebna rast je ključ.«

Poskrbi zase, šele nato lahko poskrbiš za druge. Poslušaj se, opazuj, kaj se dogaja s tabo in s podjetjem. Vzemi si čas zase in si ne nalagaj bremen. Razmišljaj o ravnovesju in ne planiraj tedna do minute natančno ter pusti življenju še kako potrebno spontanost.

»Bodite drzni, delajte drugače!«

»S svojo ekipo sem kup železa naredil sexy!«

Pomembno je, da ohranjate in razvijate svojo kreativnost, ta se na dolgi rok izplača. Zavedati se moramo, da nekaj kar deluje pri vseh, ni nujno tisto, kar bo delovalo tudi pri vas! Zato bodite drzni in delajte drugače. To je tisto, kar vas bo dvignilo nad ostale.

Skupnost podjetnic v sklopu programa AWE Slovenija je v četrtek, 12. 1. 2021 uradno zaživela skupaj s preko 60 podjetnicami, CEED mentorji in partnerji.

Z željo, da spodbudimo podjetniško rast podjetnic, smo namreč ustvarili program, ki vključuje uporabo spletne platforme DreamBuilder, srečanja peer-peer podjetniških skupin, mentorstvo in priložnosti za mreženje s celotno CEED podjetniško skupnostjo s fokusom na reševanju njihovih konkretnih podjetniških izzivov. Med 99 prijavljenimi smo v program sprejeli 49 slovenskih podjetnic, s katerimi bomo skupaj iskali rešitve na njihove probleme ter jim pomagali pri preskoku v rasti. Program AWE Slovenija poteka s podporo US Embassy v Ljubljani pod okriljem U.S. State Departmenta in Bele hiše.

Srečanje je otvorila veleposlanica ZDA v Sloveniji, Lynda Blanchard, katere nagovor si lahko ogledate na naslednji povezavi: link.

S kakšnimi vprašanji se podjetnice srečujejo pri rasti svojih podjetij so razkrile uspešne podjetnice, članice programskega sveta AWE: Lea Benedejčič iz Pošte Slovenije, Jasna Suhadolc; ustanoviteljica digitalne marketinške agencije Actuado, Maja Požar Andrejašič; ustanoviteljica razvojnega podjetja REC d. o. o., Anuška Beltram, ustanoviteljica več podjetniških zgodb in Kristina Kočet Hudrap; ustanoviteljica podjetja Tiko Pro. V pogovoru smo se osredotočili na izzive pri rasti podjetja, kdaj so nastopile težave, kaj so bile zanje ključne prelomnice in kako so se spopadale z izzivi pri vodenju svoje ekipe. Strinjajo se, da je ključ za uspeh predvsem dobra ekipa, zaupanje in sposobnost, da vidiš, kaj tvoja ekipa zna narediti bolje od tebe.

Po inspirativnih iztočnicah, smo pogovore nadaljevali v desetih manjših skupinah. V sproščenem in zaupnem okolju so podjetnice svoje težave, bolečine in probleme, s katerimi se soočajo, lahko delile z mentorji - podjetniki, ki so nanje poskušali ponuditi konkretne odgovore in rešitve.

S kakšnimi podobnimi izzivi se soočajo podjetnice tudi v mednarodnem okolju pa je delila Zara Nanu, ustanoviteljica in CEO podjetja Gapsquare iz UK, kjer s pomočjo podatkovne analitike pomagajo podjetjem priti do boljših praks enakopravnosti zaposlenih. Njene TOP lekcije in nasvete si lahko preberete zgoraj.